B2B pardavimas: kas tai yra - 8 patarimai su pavyzdžiais

Net jei šios verslo krypties pavadinimas jums dar nežinomas, jo apraiškos mus supa kiekvieną dieną. B2B yra sutrumpintas juridinių asmenų komercinės sąveikos pavadinimas, susijęs su vienos įmonės skirtingų kategorijų produktų pardavimu ir tiekimu, kad tinkamai veiktų kita organizacija. Paprastais žodžiais tariant, verslas verslui. Formaliai visas paslaugų, susijusių su pelnu, spektrą galima suskirstyti į dvi kategorijas:

  • B2C (verslas klientui) - produkto pardavimo sritis galutiniam vartotojui.
  • B2B (verslas verslui) - prekių ir paslaugų, reikalingų kitoms įmonėms, pardavimas.

Auksinis BB pavyzdys

Verslas verslui nėra naujas išradimas. Ryškiausias jo pavyzdys buvo aukso karštinės laikų verslininkai. Dėl prekybos valtimis, maisto produktais, drabužiais ir įrankiais neadekvačiai didelėmis kainomis Klondike teritorijose tokie verslininkai uždirbo daug daugiau nei naivūs aukso ieškotojai. Savo ruožtu aukso ieškotojai paprasčiausiai neturėjo kito pasirinkimo: tiesiog nebuvo kito būdo, kaip įsigyti gyvenimui ir darbui reikalingų daiktų. Taigi, nešiko paslaugos kainuoja 15 000 USD pagal dabartinius tarifus, valtis perplaukiant upę kainuoja vidutiniškai 10 000 USD, iniciatyvūs prekybininkai mėsą pardavė už 140 USD, paprastosios pupelės - 80 USD.

Ryškiausia istorija, iliustruojanti verslo verslui principą, yra pasakojimas apie Samuelį Brennaną, kuris nusipirko visus kastuvus ir sietus aukso turinčių žemių srityje ir išleido savo laikraštyje pažymėkite, kad upėje rasta aukso. Aukso kasėjai, neturėdami metalo paieškos ir apdirbimo įrankių, tiesiog neturėjo išeities, jie turėjo pirkti iš Brennano kastuvus, kuriuos jis nusipirko už 10 USD už 500 USD, ir sietus, pigius pagal kainą - po 200 .

Milijonas JAV dolerių - šią sumą prekybininkas uždirbo per tris mėnesius. Ir tai buvo toli gražu ne paskutinis milijonas. Beje, garsus rašytojas Jackas Londonas taip pat išbandė pagrindinius B2B principus - statė ir pardavinėjo valtis žmonėms, dirbantiems aukso ieškojimo srityje.

BB funkcijos

  • Verslo subjektų santykiai grindžiami „juridinio asmens - pardavėjo juridiniam asmeniui pirkėjui pristatymo“ principu.
  • Galutinis pirkėjo tikslas yra ne asmeninių poreikių ir norų įgyvendinimas, o įmonės tobulinimas ir verslo atnešto pelno padidinimas.
  • Atsižvelgdami į teisingą pirkėjo pasirinkimą, kuriam skubiai reikės paslaugos ar produkto tolesniam savo verslo funkcionavimui, galite uždirbti daug pinigų B2B.

Šiuolaikinio BB darbo pavyzdžiai

  • Atsargų, reikalingų tam tikram įmonių ratui vykdyti, gamyba. Pavyzdžiui, sporto įranga bus lengvai parduodama juridiniams asmenims, valdantiems sporto kompleksus ir fitneso centrus. Restoranų įrangos gamyba ras savo klientų tarp atitinkamų įstaigų savininkų.
  • Didmeninė prekyba yra pelninga galimybė įgyvendinti B2B. Mažmenininkams yra naudinga pirkti prekes iš didmenininkų, nes didmeninė kaina visada yra mažesnė, o pirkimas už mažesnę kainą gali padidinti jūsų pačių pajamas.
  • Reklamos agentūros sulaukia vis daugiau populiarumo dėl savo pačių veiklos efektyvumo. Įmonės savireklama, žinoma, negali būti vadinama B2B, tačiau agentūrų paslaugos yra ryškus ir pelningas tokios veiklos pavyzdys.
  • Konsultacijos, tai yra konsultacijos komercinės ir ekonominės veiklos klausimais, taip pat priklauso šiuolaikinei B2B pramonei. Konsultacinių įmonių klientai yra kitų įmonių atstovai, norintys pagerinti savo įmonės darbą.

Kas yra B2B

Veiksmingam BB pardavimui dažnai reikia atlikti daugiau tyrimų, nei gali įžvelgti

B2B pardavimo ciklas yra ilgesnis ir dažnai dalyvauja keli suinteresuotieji subjektai.

Suprasdami pelningą B2B pardavimo metodiką, galėsite tapti produktyvesni kurdami pasitikėjimą klientais ir sudarydami sandorius.

Taigi, šiame straipsnyje gausite: „BB Sales Newbies“ patarimai

Analizuokite rinką

Tai yra pagrindinis kiekvieno B2B pardavimo proceso žingsnis. Rinkos tyrimas ir susisiekimas su klientais yra pagrindinis B2B pardavimo žingsnis. Žinodami savo klientą, formuojate rinką analizuodami rinką, konkurenciją ir žingsnius. Svarbiausia žinoti savo pramonės produktų rinką.

Pasidalykite savo klientų sėkmės istorijomis

Gaukite klientų, su kuriais dirbote, persiuntimus ir dalinkitės jais su potencialiais klientais. Be to, svarbu, kad pavyzdžiai būtų iš B2B, o ne iš B2C.

Žmonės visada labiau tikės atsiliepimais apie jus, jei jie yra kažkas kitas.

Parodykite pavyzdį

Kas yra B2B? Net jei šios verslo krypties pavadinimas jums vis dar nežinomas, jo apraiškos mus supa kiekvieną dieną. B2B yra sutrumpintas teisinės komercinės sąveikos pavadinimas

B2B yra ne visiems rusams žinomas terminas, nes jis siejamas su komercine veikla ir pardavimais. Šiandien mes bandysime išsiaiškinti, kokia talpi sąvoka slepiasi už šios lakoniškos santrumpos, kokie B2B pardavimo tipai egzistuoja, kuo jie skiriasi nuo kitų tipų, kodėl kiekvienas verslininkas turėtų žinoti, kas yra B2B.

Turinys

Kas tai yra

B2B pardavimai per pastaruosius kelerius metus labai pasikeitė.

Taip yra dėl naujausių technologijų atsiradimo, padidėjusios konkurencijos ir vartotojų sąmoningumo. B2B rinka veikia pagal kitas taisykles nei klasikinė vartotojų rinka. Atitinkamai pardavimo procese naudojamos visiškai skirtingos strategijos ir įrankiai. Norėdami suprasti šiuos skirtumus, pradėkime pažintį su B2B dekodavimu.

B2B - išvertus iš anglų kalbos reiškia „verslas verslo labui“. Kitaip tariant, įmonė parduoda prekes ar paslaugas, kurios reikalingos ne vartotojo vartojimui, o savo verslui vykdyti.

Nežinant šio termino, kaip ir jo esmės, verslo aplinkoje atsiranda neraštingumo. Kiekvienas verslininkas privalo susipažinti su šia prekių ir paslaugų reklamos koncepcija, kad būtų kompetentingas bet kurioje verslo šakoje. Šis terminas dažnai painiojamas su panašia B2C koncepcija, tačiau apie tai pakalbėsime šiek tiek vėliau.

Kaip B2B pardavimai atrodo praktiškai? Įsivaizduokite, kad esate tekstų vertimo įmonės savininkas. Jūsų darbuotojai turi tikrų poliglotų, kurie gali lengvai išversti tekstą iš prancūzų į rusų kalbą ir atvirkščiai. Techninės įrangos parduotuvės direktorius kreipiasi į jus prašydamas išversti visą informaciją apie naujas itališkas statybines medžiagas, tapetus ir ausines. Jūs jam teikiate paslaugą, kuri padės techninės įrangos parduotuvei veikti ateityje, nes darbuotojai gaus produkto aprašymą rusų kalba ir galės patarti savo klientams.

Taip B2B pardavimai atrodo praktiškai, jie nukreipti ne į konkretų pirkėją ir jo asmeninius, o į jam priklausančio verslo poreikius. B2B pardavimas tampa savotiška papildoma nuoroda, reikalinga verslui. Didžioji dalis verslininkų susiduria su B2B pardavimais, nes jam reikia pritraukti išorės pagalbos.

B2B yra terminas, apibūdinantis prekių ir paslaugų, reikalingų įmonių ir komercinių įmonių funkcionavimui, pardavimą.

Paprasčiau tariant, verslininkas dirba remdamas kitų komercinės veiklos objektų gyvenimą. Tai nuolatiniai santykiai, atsiradę kapitalistinių santykių sąlygomis. Pardavimų sfera yra specifinė, ji orientuota į ypatingą klientų tipą, kurių nėra tiek daug, kiek reguliaraus pardavimo galutiniam vartotojui tinkle.

Šiandien ekspertai išskiria tris pagrindines pardavimo rūšis, kurias reikėtų aptarti išsamiau:

  • B2B. Esminis skirtumas tarp šios rūšies pardavimo yra tas, kad paslaugų partneriu ir vartotoju tampa tik juridinis asmuo, tai yra trečiųjų šalių organizacija. Kai kurie verslininkai perka prekes ir paslaugas iš kitų verslininkų, visiškai pateisindami santrumpą „verslas verslui“;
  • B2C. Tai yra labiau paplitusi verslo pardavimo rūšis, skirta vidutiniam vartotojui. Tai vadinama vartotojų verslu ir dažniausiai tai daroma parduodant parduotuvėse. Parduodamų produktų kiekis gali būti nedidelis;
  • B2G. Į vyriausybę orientuoti pardavimai, tai yra valstybė yra pagrindinis pirkėjas. Gana sunku pasiekti bendradarbiavimą su valstybe dėl aukšto konkurencijos lygio ir griežtų reikalavimų. Nedaug komercinių organizacijų užsiima tokiu pardavimu, tai yra ypatinga privilegija, kurią galima laimėti tik vykdant išsamų konkursą.

Dviejų juridinių asmenų sąveika yra ypatinga sritis, jei ji duoda pelno abiem šalims. Mūsų šalyje b2b verslo užsakomųjų paslaugų rinka sparčiai plečiasi, akivaizdu, kad tokio bendradarbiavimo nauda savininkams yra akivaizdi. Pradedančioms įmonėms gali būti sunku suprasti visas verslo procesų subtilybes.

„bb“ paslaugų teikimo ypatumai

Kokie yra pirkimo iš paprasto vartotojo motyvai? Tai yra jų gyvybinių poreikių patenkinimas, malonumas. Žmogus perka iš pažįstamų, reklamuojasi, turi praeities patirties. Paprastai sandoris neužima daug laiko, jis atliekamas impulso įtakoje. Noras mokėti tam tikrą kainą ne visada atitinka pelną ar praktiškumą. Žmogų gali motyvuoti prestižas brangesniam pirkiniui, noras patirti naują sensaciją - subjektyvūs veiksniai, dažnai nepriklausantys nuo realaus mokumo (pirkimai kreditais).

„b2b“ paslaugų motyvų sąrašas labai skiriasi. Bendrovė pirks tik tai, ką galima panaudoti pelnui gauti. Paslaugos pirkimas šiame segmente visada vėluoja laiku, nes klientas turi išnagrinėti visus pasiūlymo aspektus. Paprastai sprendimas yra korporatyvinis arba kolegialus. Gali užtrukti daugiau nei savaitę, kol aptarsime ir priimsime sprendimus dėl „b2b“ paslaugos sutarties sudarymo.

Naujokui yra labai sunku įsilaužti į šio verslo segmento rinką. Maža įmonė negali rengti viešųjų konkursų didelėms korporacijoms. Mažesnės įmonės dažniau dirba su asmeninėmis rekomendacijomis, verslo ryšiais ir anksčiau užmegztais kontaktais. Konkurencija „b2b“ rinkoje yra didesnė, tuo „senesnis“ pats veiklos segmentas. Čia prioritetas yra patirtis, patikimo partnerio reputacija, dokumentinis galimybių ir galių palaikymas.

Populiariausios bb paslaugos

Rusijos rinkos tyrimų b2b segmente paklausiausios verslui paslaugos yra informacija (įskaitant IT), teisinė, rinkodaros pagalba įmonėms vidaus ir tarptautinėse rinkose.

Siauresnė sritis, bet ne mažiau svarbi sėkmingam verslui, yra apskaitos funkcijų, personalo palaikymo, vietinės logistikos ir valymo paslaugų užsakymas.

Išsamus „b2b“ verslo paslaugų sąrašas:

  • Konsultacijos. Priklausomai nuo kliento interesų srities, tai gali būti išorės ir vidaus rinkų tyrimas, konsultavimasis dėl teisės aktų specifikos, mokesčių konkrečioje šalyje. Verslo konsultavimo paslaugų srityje „b2b“ sąraše gali būti aplinkos sritis, noras investuoti, plėtros strategija, valdymo ypatybės.
  • interneto priežiūra. Šiandien neįmanoma įsivaizduoti padoraus verslo be savo svetainės. Svetainės, kaip kliento pritraukimo priemonės, kūrimas, populiarinimas, kaip taisyklė, šiandien yra viena iš pagrindinių verslo procesų perkėlimo paslaugų.
  • buhalterija, vidaus teisininkas, verbavimas.
  • Vidaus ir lauko zonų valymo paslaugos.
  • Transporto paslaugos, sandėliavimas, logistika yra klasikinės abipusiai naudingo bendradarbiavimo B2B paslaugų sektoriuje sritys.
  • Į pasaulio rinką patenkančioms įmonėms aktuali sąveikos su muitinės tarnybomis paslauga, išorinė teisinė veiklos parama.
  • Programinė įranga, ypač skirta mažoms įmonėms.
  • Rinkodara ir reklamos palaikymas. Šios paslaugos „b2b“ verslui teikiamos periodiškai arba nuolat. Viskas priklauso nuo verslo krypties.

Verslo nekilnojamojo turto nuoma, švietimas, saugos veikla, draudimas, spausdinimas yra paklausūs „b2b“ paslaugų rinkoje.

Verslas. Šiuolaikiniame pasaulyje šis žodis sutinkamas beveik taip pat dažnai, kaip ir „aš“, kurio populiarumas nėra lygus. Logiška: žmogus siekia savigarbos, o kas gali tai suteikti didesniu mastu nei dalyvavimas versle, kurio maksimalus naudingumas tik mes sugebame? Nesvarbu, ar jis didelis, ar mažas, susijęs su privačiomis ar valstybinėmis prekėmis ar paslaugomis, net jei frazė „valstybinis verslas“ neskamba.

Tačiau be tokio akivaizdaus gradavimo yra dar vienas, kuriame yra lotyniška santrumpa. Apie tai, kas jie yra, šie paslaptingi B2B, B2C ir B2G, taip pat apie kiekvieną iš šių tipų funkcijų ir bus aptariami šiame straipsnyje. Be to, pateiksime verslo pavyzdžių kiekvienoje srityje.

Kas yra BB?

Tariamas kaip „bi tu bi“ ir atrodo gana gražiai. B2B iš anglų reiškia verslas verslui - „verslas verslui“. Verslas tarp firmų. Tai yra, šioje srityje dirbančios įmonės vadovaujasi ne asmeniu kaip vartotoju, o kitomis įmonėmis ir juridiniais asmenimis.

Dažniausiai tokios firmos organizuoja papildomas paslaugas (pavyzdžiui, prekių gabenimą), kuria gamybos priemones (pvz., stakles, įrankius), kitas profesionaliam naudojimui skirtas prekes (aukšto lygio kosmetikos gaminius grožio salonams) arba ją gaminančių gamyklų įranga).

Individualūs verslininkai taip pat laikomi juridiniais asmenimis ir bendromis sąlygomis gali būti susiję su šia veikla. Labai dažnai ši orientacija yra labai pelninga: dideli užsakymai, ilgalaikis bendradarbiavimas, stabilios pajamos, daugiau galimybių vystytis, pasiekti naujus lygius.

Pavyzdžiui, JAV smulkiojo verslo dalis, orientuota į B2B, yra apie 50%.

Tai yra B2B, kuris leidžia mažosioms įmonėms konkuruoti su verslo rykliais, ypač mūsų amžiuje, kai sukuriamos visos sąlygos elektroninei prekybai.

B2B kontaktus palaikyti kaip internetinių prekybos platformų dalį yra patogiau - jie leidžia geriausiai optimizuoti įmonių vadovų tarpusavio bendravimą ir priimti sprendimus dėl sąveikos. B2B krypčiai būdinga daugybė taškų.

BB segmento ypatybės

galbūt jums bus įdomu
Vi bruger cookies
Vi bruger cookies til at sikre, at vi giver dig den bedste oplevelse på vores hjemmeside. Ved at bruge hjemmesiden accepterer du vores brug af cookies.
Tillad cookies